SISTEMA DE CRECIMIENTO COMERCIAL · 2026
Sistema de Crecimiento Comercial · GeoASG
Del dato
al cliente.
El sistema comercial no es solo un plan, es una arquitectura de decisiones. Este documento define a qué mercados y empresas apuntar, qué perfiles clave alcanzar, cómo llegar hasta ellos, acompañarlos en su proceso de decisión y convertirlos en clientes — con una meta de 25 en los próximos 18 meses.
Información confiable, integrada y accionable.
Contenido del documento
Lo que encontrarás aquí
01
Inteligencia de mercado
29.089 empresas analizadas. TAM, SAM, SOM y sectores prioritarios ASG.
02
Buyer personas
5 perfiles con motivaciones, miedos, objeciones y mensajes de apertura.
03
Pricing GeoASG
Planes, precios, benchmark vs Anthesis, Portafolio Verde, Big 4, Microsoft y más.
04
Embudo comercial
6 etapas, criterios de avance, tasas de conversión y tiempos de cierre.
05
Canales y alianzas
Mapa de canales, contenidos descargables y modelo de alianzas estructurado.
06
Estrategia de Mercadeo Basado en Cuentas (ABM) por vertical
Secuencia de 3 olas para 701 empresas con playbooks operativos.
07
Sistema de KPIs
Métricas estratégicas, tácticas y predictivas con semáforo de gestión.
08
Roles del equipo
Responsabilidades, rutina semanal y reglas de oro para ejecutar.
01
Inteligencia de mercado
El mercado ya está
identificado y priorizado.
Una lectura profunda del ecosistema empresarial colombiano: 29.089 compañías analizadas a través de sus obligaciones regulatorias, su exposición ambiental y su potencial comercial ASG.
1.739.405
Empresas Colombia 2024
TAM total · Confecámaras RUES
$73.055.010M COP/año · USD 19.745M
9.433
SAM — Tier 1 + 2
$423.024M COP/año · USD 114,3M
722
SOM — objetivo 18 meses
$30.324M COP/año · USD 8,2M
21
Resultados inmediatos — SOM inicial
$882M COP/año · USD 238K
Tamaño de mercado — empresas y valor por Tier y Segmento
Tier 1 — Alta presión regulatoria
Tier 2 — Presión ASG de mercado
Valor potencial SaaS anual (eje derecho)
T1-S1 Grandes Supersociedades
Ingresos >$52.000M COP · Circ. 100-000010
$234.402M COP/año
USD 63,4M
T1-S2 Controladas sectores
Minero, manufactura, construcción…
$30.000M COP/año
USD 8,1M
T1-S3 RNVE / BVC
102 inscritas · 42 emisoras
$59.460M COP/año
USD 16,1M · ticket Pro Max
T1-S4 Supervisadas Superfinanciera
Plazo implementación: abr 2027
$30.000M COP/año
USD 8,1M
T2-S1 Controladas impacto territorial
Ingresos <$39.000M COP · sectores prioritarios
$99.162M COP/año
USD 26,8M
T2-S2 Exportadoras (CSRD / ASG)
UE, USA, multinacionales, retail global
$59.460M COP/año
USD 16,1M · ticket Pro Max
Nota metodológica: Valor potencial SaaS = empresas × ARPU × 12 meses. T1-S1/S2: ARPU $3,5M/mes. T1-S3/S4: ARPU $5M/mes (ticket Pro Max). T2-S1/S2: ARPU $3,5M/mes. SAM = 9.433 (Tier 1+2). SOM = 722 empresas objetivo 18 meses. SOM inmediato = 21 prospectos de alta prioridad. TRM referencia: $3.700 COP/USD. Fuentes: Confecámaras RUES 2024, Supersociedades 2024, Superfinanciera, BVC.
Funnel de mercado — TAM → SOM
TAM — Total empresas Colombia (RUES 2024)1.739.405
Base analizada con criterios ASG29.089
SAM — Tier 1 + 2 con presión ASG9.433
SOM — Objetivo 18 meses722
SOM inmediato — Quick wins21
Fuente: Confecámaras RUES 2024 · Supersociedades · Superfinanciera · RNVE · ANLA
Triggers regulatorios en las 722 empresas
Supersociedades
564
Licencia ANLA
177
Exportadoras
115
Superfinanciera
44
RNVE / BVC
36
Multas ambientales
18
Sectores prioritarios — volumen e intensidad ASG
Manufactura
307
empresas en SOM · Mayor volumen
45 exportadoras con presión CSRD activa
Farma, química, alimentos, metalmecánica
Segmento con calificación baja pero alto potencial oculto
Minero / O&G
170
empresas en SOM · Intensidad ASG 100% crítica
34 con licencia ANLA activa — máxima urgencia
Presión PIXCE + RUA + operadoras internacionales
Mayor ticket potencial del embudo ($76–500B COP)
Servicios / Utilities
90
empresas en SOM · Mayor ticket del embudo
Ingresos mediana: $376B COP — el segmento más valioso
Circular 031 + RNVE + TCFD — presión regulatoria triple
GEB, ISAGEN, EPM, ENEL, Celsia — top 5 del pipeline
Hallazgos estratégicos clave
Las exportadoras son el segmento de menor fricción — la presión les llega de afuera (clientes europeos con CSRD). No hay que crear la urgencia.
Solo 46 empresas tienen 4+ triggers simultáneos. Son el núcleo del revenue inicial pero concentran riesgo — hay que diversificar hacia el SOM completo de 722.
Bogotá + Antioquia concentran el 57% del potencial. Estrategia presencial prioritaria en estas dos plazas.
Las 5 constructoras con multas ANLA activas son el contacto más urgente de toda la base — el riesgo es concreto y presente.
Recurso disponible
La base de datos completa de 29.089 empresas está disponible para descarga.
Estructura del mercado objetivo — Tiers y segmentos regulatorios
Sistema de calificación — cómo se priorizan las 722 empresas
Variables regulatorias
Multa ambiental activa — 15 puntos
Licencia ANLA activa — 7 puntos
Vigilada Supersociedades — 5 puntos
Inscritas RNVE / emisora BVC — 6 puntos
Variables comerciales
Exportadora activa — 5 puntos
Empresa B certificada — 4 puntos
Proyecto con impacto territorial — 4 puntos
Score final → Prioridad
Score alto → Prioridad Alta (21) — arranque inmediato
Score medio → Prioridad Media (701) — olas 1, 2 y 3
Score bajo → Baja / Muy baja — base para el futuro
02
Buyer personas
¿Con quién habla
el equipo comercial?
Cinco arquetipos de comprador construidos desde los datos reales del mercado. Cada perfil incluye su contexto, sus motivaciones, sus miedos y las palabras exactas para abrir una conversación.
AS
Andrea Suárez — Directora de Sostenibilidad
Manufactura grande exportadora · Farma / química · Bogotá / Medellín · 38–47 años
Manufactura grande
Exportadora CSRD
Champion interno
Plan GeoASG recomendadoPro — $5.000.000/mes · $52M año 1 con onboarding
"Mis clientes en Europa ya me piden EcoVadis y el reporte GRI, pero lo construimos en Excel con tres personas. Cada cierre de reporte es un caos y siempre hay inconsistencias."
Objetivos
Reporte GRI/SASB creíble y auditable para clientes europeos y casa matriz.
Centralizar datos ASG dispersos en múltiples áreas.
Demostrar ROI de sostenibilidad ante CFO y junta.
Elevar el área: de operativa a estratégica.
Miedos y objeciones
Perder homologación de cliente clave por EcoVadis mal respondido.
Herramienta costosa que requiera meses antes de ver resultados.
"Ya manejamos esto en Excel con consultores puntuales."
"El presupuesto de este año ya está cerrado."
Argumento de retorno de inversión y apertura
Plataformas globales: $100–240M COP/año sin normativa colombiana. GeoASG Pro: $52M año 1.
CCB eliminó la persona dedicada al seguimiento manual.
Industrias Emanuel: +$500M COP en incentivos fiscales identificados.
Línea de apertura — Email / LinkedIn
"Andrea, tus clientes europeos ya te van a exigir reporte GRI bajo CSRD. ¿Cuánto tiempo le dedica tu equipo a construirlo hoy? GeoASG reduce ese proceso más del 60% con IA — y la Cámara de Comercio de Bogotá ya no necesita la persona que coordinaba eso manualmente. A $5M/mes con consultoría incluida, es menos que Workiva y con normativa colombiana integrada. ¿Conversamos 20 minutos?"
Pregunta de descubrimiento
"¿Hoy cómo consolidan la información ASG entre áreas en época de reporte? ¿Cuántas personas están involucradas y cuánto tiempo toma?"
CM
Carlos Mendoza — Gerente HSEQ / Medio Ambiente
Minero, O&G, empresa con licencia ANLA activa · Bogotá / Casanare / Antioquia · 40–52 años
Minero / O&G
Licencia ANLA
Perfil técnico
Plan GeoASG recomendadoPro Max — $9.000.000/mes · $96.4M año 1 con onboarding
"Tenemos 3 licencias ANLA activas, el PMA en Excel y los ICAs los armamos desde cero cada vez. La última visita de la autoridad me generó más estrés del que debería."
Objetivos
Mantener licencia operativa sin sanciones ni interrupciones.
Trazabilidad completa para auditorías ANLA e interventorías.
Coordinar campo, contratistas y oficina sin depender de personas clave.
Cumplir exigencias ASG de la operadora internacional.
Miedos y objeciones
Multa o suspensión de licencia que paralice la operación.
Plataforma rígida donde termine trabajando para la herramienta.
"¿Permite fórmulas dinámicas de cálculo de emisiones?"
"¿Funciona offline para captura en campo sin señal?"
Argumento de retorno de inversión y apertura
Empresas del sector ya pagan software de emisiones a ~USD $3.000/usuario (~$11,1M COP) sin georreferenciación ni ANLA nativa.
Puerto Brisa: 100% cumplimiento ICA con +100 capas ANLA integradas.
Una sola multa ANLA puede costar más que varios años de suscripción.
Línea de apertura — Email / LinkedIn
"Carlos, GeoASG es la única plataforma en Colombia que combina seguimiento de PMA, ICAs, RUA y PIXCE con captura offline en campo y georreferenciación del inventario de emisiones GHG — algo que ningún competidor tiene hoy. Puerto Brisa ya evitó sanciones ANLA con alertas automáticas. A $9M/mes con consultoría incluida, es menos que una sola multa. ¿Hablamos?"
Pregunta de descubrimiento
"¿Cómo gestionan hoy el seguimiento a los compromisos del PMA y los PIXCE? ¿Sistema centralizado o Excel con distintos responsables?"
PV
Patricia Valencia — CFO / Directora Financiera
Empresa grande vigilada Superfinanciera o con RNVE · Bogotá · 42–55 años · Economic buyer
RNVE / Superfinanciera
Economic buyer
Plan GeoASG recomendadoPro Max — $9.000.000/mes · $96.4M año 1 con onboarding
"La Superfinanciera ya nos exige reportar riesgos climáticos y los inversionistas preguntan ASG en cada reunión. No es imagen — afecta nuestro costo de capital."
Objetivos
Acceder a bonos sostenibles con menor costo de capital.
Cumplir Circular 031 y RNVE con calidad auditable.
Conectar datos ASG con decisiones financieras estratégicas.
Mejorar calificación MSCI, Sustainalytics, EcoVadis.
Miedos y objeciones
Reporte con inconsistencias que genere observación de la Superfinanciera.
Adopción interna compleja entre finanzas, jurídico y operaciones.
"¿Su diferencial frente a las Big 4 que también ofrecen esto?"
"¿El reporte es validable por nuestros auditores externos?"
Argumento de retorno de inversión y apertura
Empresas del sector han evaluado plataformas globales que cuestan $92,5M–$222M COP/año. GeoASG Pro Max: $96.4M año 1 con normativa local.
Big 4 entregan reporte estático. GeoASG es un sistema vivo con IA que conecta ASG con P&L.
Línea de apertura — Email / LinkedIn
"Patricia, la Circular 031 ya exige reporte estructurado de riesgos climáticos y muchas empresas vigiladas descubren tarde que su proceso no cumple el detalle esperado. GeoASG automatiza ese reporte con IA, conecta datos financieros y no financieros, y genera el disclosure para RNVE e inversionistas desde un solo sistema. A $9M/mes con consultoría incluida. ¿Lo revisamos juntos?"
Pregunta de descubrimiento
"¿Tienen hoy un sistema que conecte sus datos ASG con las decisiones financieras, o el reporte de sostenibilidad va por un camino y las finanzas por otro?"
RO
Ricardo Osorio — CEO / Gerente General
Empresa mediana manufacturera o comercializadora exportadora · Bogotá / Cundinamarca · 45–58 años · Decision maker + economic buyer
Empresa mediana
Exportadora
Sin área ASG interna
Plan GeoASG recomendadoBásico — $2.500.000/mes · $28M año 1 con onboarding
"Mi comprador en Alemania me mandó un formulario de 40 preguntas sobre sostenibilidad. No sé ni por dónde empezar y en semanas puedo perder ese contrato."
Objetivos
No perder contratos de exportación por requisitos ASG del comprador.
Solución práctica y rápida sin equipo dedicado.
Acceder a incentivos fiscales o financiamiento verde.
Miedos y objeciones
Pagar por algo y no ver resultado concreto en semanas.
Proceso largo y lleno de jerga que no entiende.
"¿Cuánto cuesta? No tengo presupuesto grande."
"¿No puedo hacer esto con una plantilla?"
Argumento de retorno de inversión y apertura
$28M año 1 completo con consultoría. Industrias Emanuel: identificó incentivos fiscales por +$500M COP.
Retener un contrato de exportación puede valer 10x el costo anual del plan.
Es a la vez promotor interno, tomador de decisión y responsable del presupuesto — el ciclo de venta más corto del embudo.
Línea de apertura — Email / LinkedIn
"Ricardo, si exportas a Europa, ya te están llegando o te llegarán cuestionarios ASG que pueden costarte el contrato si no los respondes bien. GeoASG te ayuda a estructurarlo en semanas — sin equipo dedicado — y de paso identifica incentivos fiscales que muchas empresas dejan sobre la mesa. Desde $2.5M/mes con consultoría incluida. ¿Hablamos?"
Pregunta de descubrimiento
"¿Sus clientes internacionales ya les han pedido documentación de sostenibilidad? ¿Tienen forma de responder eso hoy o lo están manejando caso a caso?"
JM
Julián Morales — Director de Infraestructura / Proyectos
Constructora grande con licencias ANLA activas · Nacional / Bogotá · 40–54 años
Construcción
37 empresas ANLA en segmento
Técnico + estratégico
Plan GeoASG recomendadoPro Max — $9.000.000/mes · $96.4M año 1 con onboarding
"El proyecto más importante del año está bloqueado por una comunidad que no confía en nosotros. Si no gestionamos el territorio, no arranca — y eso vale varios cientos de miles de millones."
Objetivos
Destrabar proyectos bloqueados por conflictos socioambientales.
Cumplir condicionantes ANLA sin retrasos en cronogramas.
Acceder a financiamiento BID/Banco Mundial (exige estándares IFC).
Miedos y objeciones
Conflicto comunitario mediático que detenga la obra.
Plataforma que no se integre al flujo real del equipo de campo.
"¿Se comprometen con tiempos? Los cronogramas no dan espera."
Argumento de retorno de inversión y apertura
Un proyecto desbloqueado puede valer decenas de miles de millones. GeoASG: $96.4M año 1.
Canal del Dique: restauración en 9 municipios, 3 comunidades indígenas.
Diferencial: georreferenciación territorial para inversión social — evita errores de impacto comunitario.
Línea de apertura — Email / LinkedIn
"Julián, GeoASG combina gestión de licencias ANLA, geovisor territorial y captura offline en campo — con casos reales como Puerto Brisa (100% cumplimiento ICA) y proyectos en comunidades indígenas. La plataforma centraliza toda la información territorial y de cumplimiento para que el equipo pueda gestionarla desde cualquier lugar. A $9M/mes con consultoría incluida. ¿Tienen algún proyecto donde el componente territorial esté generando fricción hoy?"
Pregunta de descubrimiento
"¿Cuál es el proyecto donde el riesgo socioambiental les genera más presión ahora mismo? ¿Tienen visualización territorial integrada o trabajan con capas separadas?"
Recurso disponible
La base maestra incluye la calificación y clasificación por perfil de comprador de cada empresa del embudo.
03
Pricing GeoASG — versión definitiva
Tres planes.
Un precio claro.
Una propuesta de precios que parte de los objetivos de negocio y se contrasta con el mercado real — plataformas globales, competidores locales y señales directas de prospectos del sector.
Básico
$2.500.000
COP / mes · hasta 3 usuarios
+ Onboarding $4.000.000 (única vez)
Anual (−20%): $24.000.000 · ahorra $6.000.000
Diagnóstico ASG inicial con IA
1 estándar activo (GRI o Supersociedades)
Dashboard ASG + reporte exportable
Huella de carbono Alcances 1 y 2
Alertas de vencimientos regulatorios
Acompañamiento consultivo incluido
Sin geovisor · Sin multiestándar · Sin campo offline
Usuario adicional
$500.000/mes · máx. 5 · luego upgrade a Pro
Ricardo Osorio · CEO mediana
Pro
Más elegido
$5.000.000
COP / mes · hasta 8 usuarios
+ Onboarding $4.000.000 (única vez)
Anual (−20%): $48.000.000 · ahorra $12.000.000
Todo lo del Básico
Multiestándar simultáneo (GRI+SASB+TCFD+Supersociedades)
Motor IA: reportes con análisis y correlaciones ASG-financiero
Huella carbono Alcances 1, 2 y 3
Geovisor básico: mapas interactivos e imágenes satelitales
Workflows por área + trazabilidad para EcoVadis / CDP
Integración API con ERP y Excel · carga masiva histórica
Acompañamiento consultivo incluido
Usuario adicional
$400.000/mes · máx. 5 · luego upgrade a Pro Max
Andrea SuárezPatricia Valencia
Pro Max
$9.000.000
COP / mes · usuarios ilimitados
+ Onboarding $10.000.000 (única vez)
Anual (−20%): $86.400.000 · ahorra $21.600.000
Todo lo del Pro
Captura offline en campo (online/offline) — diferencial único
Seguimiento PMA, ICAs, RUA, PIXCE nativo
Geovisor completo: modelos 3D, simulación de escenarios, riesgos territoriales
Georreferenciación inventario de emisiones GHG
Sensores IoT para monitoreo ambiental en tiempo real
Gestor de cuenta dedicado · SLA prioritario
Usuarios
Ilimitados incluidos · sin costo adicional
Carlos MendozaJulián Morales
Tabla comparativa — mensual vs. anual
| Plan | Precio mensual | Pago anual (−20%) | Equivalente/mes | Ahorro anual | Onboarding | Inversión total año 1 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Básico | $2.500.000 | $24.000.000 | $2.000.000 | $6.000.000 | $4.000.000 | $28.000.000 |
| Pro ⭐ | $5.000.000 | $48.000.000 | $4.000.000 | $12.000.000 | $4.000.000 | $52.000.000 |
| Pro Max | $9.000.000 | $86.400.000 | $7.200.000 | $21.600.000 | $10.000.000 | $96.400.000 |
Benchmark competitivo — propuestas de valor comparadas
| Competidor | Tipo | Propuesta de valor | Precio referencial | Diferencial vs GeoASG |
|---|---|---|---|---|
| GeoASG ⭐ | SaaS local | Plataforma SaaS con IA y geovisor para gestión ASG. Normativa colombiana nativa (ANLA, Supersociedades, PIXCE). Acompañamiento consultivo incluido. | $2,5M–$9M/mes COP | Referencia |
| Microsoft Sustainability Manager | SaaS global | Plataforma enterprise para reporte ASG. Integra con el ecosistema Microsoft 365. Sin geovisor ni normativa colombiana específica. | USD $4K–$12K/tenant/mes (~$14,8M–$44,4M COP) | Sin georreferenciación · Sin ANLA nativa · Sin acompañamiento local · 2x–5x más costoso |
| Workiva / Sphera | SaaS global | Plataforma enterprise para reportes financieros y ASG. Muy robusta para mercados regulados. Adoptada por Fortune 500. | USD $25K–$60K+/año ($92,5M–$222M COP) | Sin normativa colombiana · Sin geovisor · Sin consultoría local · 2x–5x más costoso |
| Anthesis Group | Consultoría global | Consultora global de sostenibilidad con software Mero para datos ASG. 1.300+ expertos en 42 países incluyendo Colombia. Clientes: Reckitt, Cisco, Tesco. | Proyectos desde USD $30K (~$111M COP). Mero: no publica precio | Entrega reportes estáticos, no un sistema vivo. No tiene geovisor ni normativa ANLA. GeoASG es plataforma + consultoría en uno. |
| Portafolio Verde | Consultoría Colombia | Consultora colombiana certificada como Empresa B. Especializada en estrategia de sostenibilidad, huella de carbono, biodiversidad y reporte GRI. 200+ organizaciones acompañadas. | Proyectos a medida. Sin precio público. | Sin plataforma tecnológica propia · Sin geovisor · Entrega proyectos puntuales, no suscripción continua. Potencial aliado más que competidor directo. |
| Big 4 (Deloitte, PwC, EY, KPMG) | Consultoría enterprise | Servicios de assurance, reporte y estrategia ASG para grandes corporaciones. Alto prestigio de marca. Enfoque en cumplimiento y auditoría. | USD $50K–$300K+ por proyecto ($185M–$1.110M COP) | Entrega informe estático anual, no sistema continuo. Sin plataforma tecnológica propia. Sin geovisor. Costos prohibitivos para medianas empresas. GeoASG ofrece lo mismo + tecnología + acompañamiento continuo. |
| Prevsis (Colombia/Chile) | SaaS regional | Software SST + ASG. Clientes en minería, energía y manufactura (Siemens, Terpel, Komatsu). Foco en seguridad y salud en el trabajo. | No publica precios | Sin geovisor · Sin normativa ANLA nativa · Foco SST, no ASG estratégico · GeoASG especializado en gestión territorial y georreferenciación |
| Software cálculo emisiones O&G | Software sector | Herramientas de cálculo de inventario de emisiones GHG para sector petróleo y gas. Sin gestión integral ASG ni geovisor. | USD $3.000/usuario (~$11,1M COP · pago único) | Solo calcula emisiones. Sin ANLA, sin PIXCE, sin geovisor territorial. GeoASG incluye todo esto + gestión integral ASG. |
Proyección de ingresos — ¿estos precios cumplen la meta?
$3,5M
ARPU con mix 40/40/20
Básico/Pro/Pro Max
$91M
MRR con 25 clientes
Supera meta Jun/27 en +10% ✓
9
Clientes para break even
vs. $32M mensual requerido
04
Embudo comercial
6 etapas. Criterios claros.
Sin ambigüedad.
Un proceso de ventas que el equipo puede seguir sin ambigüedad: cada etapa define cuándo avanzar, cuándo esperar y cuándo soltar una oportunidad para concentrarse en las que sí avanzan.
| # | Etapa | Criterio de avance | Conversión | Tiempo prom. | Responsable |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Prospección | Empresa en base con calificación validada. Contacto localizado en LinkedIn o directorio. | 722 empresas | Continuo | Neira |
| 2 | Contacto | Mensaje enviado. Avanza con respuesta positiva. Máx. 3 intentos en 2 semanas antes de archivar. | 15–20% | 1–2 sem. | Neira Catalina |
| 3 | Reunión + Demo Identificación de necesidades y demostración de GeoASG en una sola sesión | 60–90 min. Se identifican las necesidades del prospecto y se muestra la demo de los módulos relevantes. Avanza si hay interés concreto en recibir propuesta. | 50–65% | 1–2 sem. | Catalina Johanna |
| 4 | Propuesta | Propuesta con plan recomendado y retorno de inversión específico enviada dentro de las 48h de la reunión. | 70–80% | 1–2 sem. | Johanna Catalina |
| 5 | Negociación | Discusión de condiciones. Máx. 2 rondas de ajuste. Avanza con contrato firmado. | 60–70% | 1–3 sem. | Catalina |
| 6 | Cierre | Contrato firmado. Incorporación pagada. Fecha de inicio acordada. Cliente pasa a cuenta activa. | Meta: 10 | Dic/26 | Todo el equipo |
Tiempo de cierre por segmento
Exportadoras medianas (Ricardo): 3–6 semanas. Decisor y responsable del presupuesto son la misma persona. Mayor velocidad.
Prioridad alta (energía, GEB, EPM): 8–12 semanas. Necesidad activa, aprobación interna.
Manufactura grande (Andrea): 10–16 semanas. Requiere validación CFO o VP.
O&G / Minería (Carlos): 12–20 semanas. Red cerrada, mayor ticket.
Construcción (Julián): 8–14 semanas. Alta urgencia cuando hay proyecto bloqueado.
Cuándo salir del embudo
Sin respuesta tras 3 intentos en 2 semanas → archivar, reactivar en 90 días.
Reunión sin necesidad identificada → no pasar a propuesta. Nutrir con contenido.
Propuesta sin respuesta en 3 semanas → una llamada, luego archivar.
Negociación bloqueada más de 4 semanas → escalar o archivar.
Sin presupuesto en el año → marcar para reactivación Q4 / siguiente año.
05
Canales y alianzas
Cómo llegan
los leads.
Cada canal tiene un propósito claro dentro del embudo. Las alianzas no son un complemento — son el motor de crecimiento que libera al equipo de depender únicamente de la prospección saliente.
Canales de adquisición — prioridad, rol y dueño
| Canal | Prioridad | Rol en el embudo | Perfil objetivo | Dueño |
|---|---|---|---|---|
| LinkedIn Sales Navigator Prospección personalizada por sector y perfil de comprador. Máx. 20 contactos nuevos/semana. | Alta | Prospección → Contacto | Andrea, Patricia, Ricardo | Neira + Catalina |
| Correo de prospección saliente Secuencias de 3 correos con contenido de valor incluido. Apollo.io o Lemlist. | Alta | Prospección → Contacto | Ricardo, Andrea, Julián | Neira |
| Base de datos existente Contactos previos reactivados con mensaje GeoASG. Mayor tasa de respuesta, menor costo. | Media | Contacto → Reunión | Todos los perfiles | Catalina |
| Referidos CCB, Puerto Brisa, Industrias Emanuel. Pedir el referido al primer mes de uso exitoso — nunca antes. | Media | Contacto → Reunión | Todos los perfiles | Catalina |
| Eventos y networking Congreso ACP, Colombia Mining, foros ANDI, BVC/Superfinanciera. Siempre con agenda preconcertada (mín. 5 reuniones). | Media | Contacto → Reunión + Demo | Carlos, Patricia | Catalina |
| Webinars propios 3 webinars/año de 45 min por vertical prioritaria. Meta: 30+ asistentes → 10+ leads calificados. | Soporte | Prospección → Contacto | Carlos, Andrea, Patricia | Neira |
| Contenido LinkedIn 3 publicaciones/semana. Casos de éxito, regulación ASG, alertas regulatorias. Posicionamiento, no generación directa. | Soporte | Nutrición / Tope del embudo |
Modelo de alianzas — 3 tipos
Comerciales
ASI Digital
Red de contactos O&G. Acuerdo de marca blanca en negociación. Ellos abren la puerta; GeoASG implementa.
Consultores ASG independientes
Hacen reportes, GeoASG es su plataforma de gestión. Aliados, no competidores.
Institucionales
ANDI
1.200+ empresas afiliadas. Mesas sectoriales. Webinars. Primera acción: afiliarse en el mes 1.
Pacto Global Colombia
500 adheridos. 3 webinars ya identificados. "Cómo convertir la estrategia ASG en valor financiero real".
ACP — Colombiana de Petróleo
Acceso directo a sector O&G. Congreso anual. Mostrar diferencial georreferenciación GHG + PIXCE.
ACMinería — Asoc. Colombiana de Minería
Gremio representante del sector minero en Colombia. Acceso a empresas con presión regulatoria ANLA, ICA y RUA activa. Complementa la estrategia ACP para cubrir el segmento minero-energético completo.
Técnicos
Controles Empresariales
Firma colombiana especializada en gestión de riesgos, cumplimiento normativo y auditoría. Público objetivo compartido con GeoASG en manufactura, servicios y sector financiero regulado.
Tunjo Solutions
Plataforma de medición de variables ambientales y de impacto para empresas exportadoras a la Unión Europea. Aliada natural para el segmento de exportadoras con presión CSRD.
Siigo / ERPs colombianos
Integración API con ERP líder de medianas empresas. Co-marketing o integración técnica. Evaluar en mes 6.
Contenidos descargables prioritarios — producción a cargo de Neira
Exportadoras
Guía: Cómo responder un cuestionario EcoVadis siendo empresa colombiana
Checklist CSRD: lo que ya te van a pedir tus clientes europeos en 2025–26
Calculadora de incentivos fiscales por sostenibilidad (Ley 1715)
O&G / Minería
Guía: Qué exige el PIXCE y cómo prepararse con GeoASG
Mapa regulatorio ASG para sector hidrocarburos en Colombia
Caso de éxito: cumplimiento ICA 100% con gestión georreferenciada
Financiero / Regulado
Guía práctica: Circular 031 Superfinanciera paso a paso
Template de disclosure RNVE para empresas vigiladas
Reporte: ASG y costo de capital en el mercado colombiano
06
Estrategia de Mercadeo Basado en Cuentas (ABM) por vertical
701 empresas.
3 personas.
1 secuencia.
Activar 701 empresas al mismo tiempo con un equipo de tres personas no es una estrategia — es una forma de no hacer nada bien. Esta secuencia garantiza foco, resultados tempranos y aprendizaje acumulativo.
Orden de ataque recomendado — todas las verticales
1
Meses 1–3
Quick wins — primeros cierres
Exportadoras (111)
Alta urgencia y visibilidad. Menor fricción del embudo. Arrancar con las 45 de manufactura + 17 de comercio.
Mensaje: "Tu comprador europeo ya te lo va a pedir."
Canal: Correo saliente + LinkedIn.
Recurso descargable: Checklist CSRD.
Mensaje: "Tu comprador europeo ya te lo va a pedir."
Canal: Correo saliente + LinkedIn.
Recurso descargable: Checklist CSRD.
Prioridad Alta (21)
GEB, ISAGEN, EPM, Ecopetrol, Celsia. Abordaje consultivo premium — sin contacto masivo no personalizado.
Catalina gestiona personalmente cada cuenta. Sin secuencias automáticas — investigación previa de cada empresa.
Objetivo: 2–3 reuniones en el mes 1.
Catalina gestiona personalmente cada cuenta. Sin secuencias automáticas — investigación previa de cada empresa.
Objetivo: 2–3 reuniones en el mes 1.
Construcción con multas (5)
Las 5 empresas con multas ANLA activas son el contacto más urgente de toda la base. El riesgo es concreto y presente.
Propuesta: Diagnóstico rápido de cumplimiento + plan de acción.
Alta probabilidad de cierre en semanas.
Propuesta: Diagnóstico rápido de cumplimiento + plan de acción.
Alta probabilidad de cierre en semanas.
▶ Meta ola 1: 2–3 cierres en los primeros 90 días. Generan el ingreso de equilibrio y los primeros casos de éxito que alimentan las olas siguientes.
2
Meses 3–6
Verticales de mayor volumen
Manufactura exportadora (45)
Sub-segmento con mayor volumen dentro de exportadoras. Perfil objetivo: Andrea Suárez.
Canal: ANDI + email segmentado por CIIU (química, farma, alimentos, metalmecánica).
Actividad: Webinar sectorial en mes 4.
Canal: ANDI + email segmentado por CIIU (química, farma, alimentos, metalmecánica).
Actividad: Webinar sectorial en mes 4.
Minero / O&G ANLA (34)
34 empresas con licencia ANLA activa en el segmento. Perfil objetivo: Carlos Mendoza.
Canal: ACP + referidos ASI Digital.
Mensaje: Georreferenciación del inventario GHG — diferencial único en el mercado.
Canal: ACP + referidos ASI Digital.
Mensaje: Georreferenciación del inventario GHG — diferencial único en el mercado.
Servicios / RNVE (28)
28 empresas con RNVE + Superfinanciera en el embudo. Compradora objetivo: Patricia Valencia. Ticket más alto.
Canal: Eventos BVC + Superfinanciera.
Argumento: Circular 031 + costo de capital.
Canal: Eventos BVC + Superfinanciera.
Argumento: Circular 031 + costo de capital.
▶ Meta ola 2: 4–5 cierres adicionales. Pipeline de 15+ oportunidades activas. Primer webinar sectorial con 30+ asistentes.
3
Meses 6–12
Escalar el embudo completo
Manufactura restante (262)
Mayor volumen del embudo. Activar con casos de éxito de olas 1 y 2 como prueba social. Canal: ANDI + consultores aliados + LinkedIn.
Construcción ANLA (37)
37 constructoras con licencia activa. Perfil objetivo: Julián Morales. Canal: CCI + infraestructura sostenible. Argumento: destrabar proyectos y acceder a banca multilateral.
Comercio + Agro (60)
Exportadores de químicos, agro y flores. Canal: ProColombia + cámaras bilaterales. Mensaje: diferenciación en mercados premium con certificación ASG.
▶ Meta ola 3: 10 clientes activos Dic/26 · meta de 25 clientes para Jun/27. Las alianzas generan el 40% de los leads nuevos.
07
Sistema de KPIs
Lo que se mide,
se gestiona.
Un sistema de medición diseñado para equipos que no tienen tiempo de revisar dashboards complejos: cada métrica responde una pregunta concreta y cada señal de alerta viene acompañada de una acción.
KPIs estratégicos — revisión mensual
Ingresos · Mensual
MRR — Ingreso mensual recurrente
Suma de suscripciones activas del mes (sin onboarding)
$32M
Break even
$35M
Dic/26
$83M
Jun/27
Dueño: Catalina · Fuente: CRM / facturación
Crecimiento · Mensual
Clientes activos
Contratos vigentes con suscripción al corriente de pago
9
Break even
10
Dic/26
25
Jun/27
Dueño: Catalina · Fuente: CRM
Retención · Trimestral
Tasa de cancelación
Clientes cancelados ÷ Activos al inicio del periodo × 100
<10%
Óptimo
10–15%
Alerta
>20%
Crítico
Dueño: Catalina · Fuente: CRM
KPIs tácticos — revisión semanal
| KPI | Meta semanal | Meta mensual | % de paso a la siguiente etapa | Dueño |
|---|---|---|---|---|
| Contactos nuevos Empresas contactadas por primera vez | 20 | 80 | — | Neira |
| Tasa de respuesta Respuestas ÷ contactos enviados | 15–20% | 12–16 resp. | 15–20% de contactos logran respuesta positiva | Neira |
| Reuniones + Demo realizadas Sesión de identificación de necesidades y demostración en una sola cita | 2–3 | 7–10 | 55–65% de respuestas avanzan a reunión | Catalina + Johanna |
| Propuestas enviadas Propuestas económicas formales, dentro de 48h de la reunión | 1–2 | 5–7 | 65–75% de reuniones generan propuesta | Johanna |
| Cierres logrados Contratos firmados + incorporación pagada | — | 1 (meta) | ~25–30% de propuestas resultan en cierre (incluye negociación) | Catalina |
| Oportunidades activas ($) Valor de ingresos mensuales potenciales en etapas 3–5 | Mín. $50M | Meta $100M+ | Indicador de salud del embudo · 3× el ingreso mensual esperado | Catalina |
KPIs predictivos — señales tempranas
Actividad · Semanal
Actividad comercial semanal
Contactos + seguimientos + reuniones de la semana
<25
Alerta roja
25–40
Normal
40+
Óptimo
Dueño: Neira + Catalina
Embudo · Semanal
Oportunidades activas
Número de oportunidades en etapas 3 a 5. Mínimo 3 por cada cierre esperado en el mes.
<5
Alerta
5–10
Normal
10–20
Óptimo
Dueño: Catalina · CRM
Eficiencia · Mensual
Calidad de contactos calificados
% de contactos que avanzan de respuesta positiva a Reunión + Demo. Si es bajo, la prospección no está filtrando bien.
<40%
Revisar perfil de cliente ideal
40–60%
Normal
>60%
Óptimo
Dueño: Neira · CRM
Semáforo de gestión — qué hacer cuando algo falla
Condición
Señal
Acción inmediata
Responsable
MRR bajo break even 2 meses seguidos
Rojo
Revisar mix de planes. Activar campaña de reactivación en base existente.
Catalina
Tasa de cancelación > 20% en el trimestre
Rojo
Llamada inmediata a clientes en riesgo. Revisar proceso de incorporación con Johanna.
Catalina
Embudo activo < 5 oportunidades
Rojo
Suspender toda actividad que no sea prospección. Neira duplica la prospección.
Neira
Tasa de respuesta < 10%
Amarillo
Prueba de 2 variantes de mensaje durante 2 semanas.
Neira
Propuesta sin respuesta > 3 semanas
Amarillo
Una llamada de seguimiento. Sin respuesta en 5 días: archivar y registrar motivo.
Catalina
Todos los KPIs en verde 2 meses seguidos
Verde
Evaluar activar siguiente ola de verticales o contratar un SDR.
Catalina
Formato de seguimiento semanal
Recurso disponible
Los formatos de control semanal, seguimiento de oportunidades, matriz de KPIs y seguimiento de alianzas están listos para usar.
08
Roles del equipo
Tres personas.
Un sistema.
La claridad en los roles no es burocracia — es la diferencia entre un equipo que ejecuta bien y uno que se pisa los pies. Aquí cada persona sabe exactamente qué le corresponde y cuándo.
CB
Catalina Blanco
KAM — gestión de cuentas clave
Dueña del embudo desde la Reunión + Demo hasta el cierre.
Gestiona personalmente las 21 cuentas de prioridad alta.
Asiste a eventos con agenda preconcertada (mín. 5 reuniones).
Activa pedido de referidos al primer mes de uso exitoso.
Lidera negociación y cierre. Gestiona aliados comerciales.
Reporta KPIs estratégicos el primer lunes de cada mes.
NR
Neira
Marketing — generación de demanda
Dueña del tope del embudo: prospección y primer contacto.
Gestiona secuencias de correos de prospección y LinkedIn.
Produce y publica los 3 contenidos descargables prioritarios.
Organiza webinars sectoriales (logística y convocatoria).
Publica 3 contenidos/semana en LinkedIn.
Reporta métricas de tope de embudo cada viernes.
JO
Johanna
Estructuración de ofertas
Prepara demos personalizadas por sector en conjunto con Catalina.
Redacta propuestas con argumento de retorno de inversión específico por prospecto.
Mantiene el banco de casos de éxito actualizado.
Diseña el proceso de incorporación para nuevos clientes.
Produce contenidos descargables junto con Neira.
Reporta propuestas activas y en negociación cada viernes.
Rutina semanal — estructura fija
Lunes · 30 min
Revisión del embudo: estado de oportunidades activas, quién avanza y qué acción requiere cada cuenta en la semana.
Martes–Miércoles
Ejecución: Neira envía secuencias de prospección. Catalina hace seguimiento caliente. Meta: 20 contactos nuevos + 10 seguimientos.
Jueves
Johanna prepara demos y propuestas para reuniones de la semana siguiente. Propuestas: 48h máximo después de la reunión con demo.
Viernes · 20 min
Los 3 actualizan HubSpot. Neira reporta métricas de tope del embudo. Catalina actualiza el embudo con el estado de cada cuenta. Johanna registra propuestas enviadas y en negociación.
Reglas de oro para ejecutar bien con equipo pequeño
Calificar antes de reunirse — no toda respuesta merece el tiempo de Catalina.
Propuesta dentro de las 48h de la reunión — la urgencia se enfría rápido.
Documentar cada interacción en HubSpot el mismo día — si no está en el CRM, no existe.
Pedir el referido después del primer mes de uso exitoso — nunca antes.
Nunca sostener oportunidades zombie — 4 semanas sin movimiento: archivar.
Nunca ir a un evento sin agenda preconcertada.
Nunca enviar propuesta genérica — el retorno de inversión debe ser específico del sector.
Nunca activar más de 2 canales nuevos al mismo tiempo.
Herramientas mínimas recomendadas
CRM — HubSpot
HubSpot es la herramienta definida para gestionar el embudo comercial. Registrar contacto, etapa, fecha de último toque y próxima acción. Configurar las 6 etapas del embudo y activar las notificaciones automáticas de seguimiento.
Prospección saliente
Apollo.io o Lemlist para secuencias de correo. LinkedIn Sales Navigator para prospección y personalización por sector.
Seguimiento semanal
Google Sheets para el formato de control semanal. Simple, compartido, sin curva de aprendizaje. Actualizado cada viernes.
09
Descargables clave
Todo lo que necesitas
para arrancar.
Los dos recursos que el equipo comercial debe tener siempre a mano: la inteligencia de mercado completa y los formatos operativos para gestionar el embudo comercial desde el primer día.
El camino a seguir
De la estrategia
a la ejecución.
Inmediato
Afiliarse a la ANDI. Activar LinkedIn Sales Navigator. Reactivar base de contactos con mensaje GeoASG.
Mes 1–2
Secuencias de prospección saliente para exportadoras. Primer contenido descargable publicado. Webinar con Pacto Global.
Mes 3
Primeros 2–3 cierres. Pipeline de 10+ oportunidades. Alianza ASI Digital formalizada.
Dic/26
10 clientes activos. MRR $35M. Break even superado. Pipeline de 25 para Jun/27.
Hitos financieros
Break even
$32M
MRR mensual · 9 clientes activos
Meta Dic/26
$35M
MRR mensual · 10 clientes activos
Meta Jun/27
$83M
MRR mensual · 25 clientes · $1.000M ARR
Sistema de Crecimiento Comercial · GeoASG · Cotización #218
Preparado por
MarkU
business@marku.co · +57 301 4030323 · Mayo 2026
